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                                                                                                                                      <kbd id='fFfUe9EAb'></kbd><address id='fFfUe9EAb'><style id='fFfUe9EAb'></style></address><button id='fFfUe9EAb'></button>

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                                                                                                                                                              <kbd id='fFfUe9EAb'></kbd><address id='fFfUe9EAb'><style id='fFfUe9EAb'></style></address><button id='fFfUe9EAb'></button>

                                                                                                                                                                      <kbd id='fFfUe9EAb'></kbd><address id='fFfUe9EAb'><style id='fFfUe9EAb'></style></address><button id='fFfUe9EAb'></button>

                                                                                                                                                                          龙腾线上娱乐:陈忱:雷克萨斯苦练“内功” 体系+服务造就高销量

                                                                                                                                                                          2019年06月07日 02:10 来源:沈阳市—朵唯培训有限公司

                                                                                                                                                                          中美贸易战不确定因素、宏观经济下行对于各产业都产生了极大的影响,汽车行业也不例外。自2018年下半年起,汽车业结束了20余年的辉煌期,一下子进入了如履薄冰的寒冬期,直到今年5月仍未有好转的迹象。在顺风时,大多数品牌注重的是销量数字以及销售业绩,与产品、品牌本身的塑造渐行渐远。而在逆境时,唯有一直关注品质提升、塑造良好运营体系的品牌,才具有改变危局的能力。

                                                                                                                                                                          雷克萨斯,一个纯进口豪华车品牌,自2016年销量突破10万辆以来,无论大环境如何变化,一直保持高增长状态,2018年总销突破16万辆;今年4月成为全球销量最高的单一市场;1-5月同比增长27%,这些成绩都让外界看到了雷克萨斯的韧性。雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱在与网上车市沟通时表示,雷克萨斯拥有健康的运营体系,能够做到经销商盈利、客户满意,对于雷克萨斯来说销量的增长只是一个结果。

                                                                                                                                                                          ※销售质量>数量

                                                                                                                                                                          对豪华品牌来说,最核心的资产是品牌,而支撑品牌的是理念、是产品、是技术。销量,不过是品牌的衍生品。雷克萨斯在2017年公布了全新品牌口号“Experience Amazing”,即“领未见·探非凡”。相较于此前的“矢志不渝,追求完美”,雷克萨斯更加看清了“自己是谁?”,能跟消费者有更加清晰的对话。

                                                                                                                                                                          陈忱表示,随着品牌形象的逐渐清晰,以及旗舰车型、新款车型对于整个产品线的扩充,消费者越来越开始觉得雷克萨斯是一个形象非常清晰的品牌,而且会有更高的意愿去和品牌多做交流。通过时间的积累,用户非常认可雷克萨斯“有温度的豪华”这一理念,雷克萨斯也将这一理念以更有人情味的方式传递给他们。

                                                                                                                                                                          从陈忱的表述中我们也能看到,品牌形象不断提升,以及产品线的扩充,都并非一朝一夕的事情,对于任何品牌来讲,都需要漫长的过程。雷克萨斯刚刚入华时,坚守了“四赢”的理论,即厂家赢、总代理赢、经销商赢、客户赢。以“四赢”为基础的发展模式,让雷克萨斯拥有一个几乎完美的营销体系,能够平衡各方利益、增强各方的获得感,形成稳固的循环。

                                                                                                                                                                          这个理念许多品牌都想做到,但实际执行起来有许多的困难,其核心在于平衡车企与经销商的关系。经销商能否按照车企的要求对待用户始终如一?在市场大环境下行的情况下,厂商能否对经销商有较大力度的支持,不去进行压库?

                                                                                                                                                                          雷克萨斯从各经销商建店之初就着手解决这些问题。首先并未盲目扩充经销商数量,入华14年来建店数量在200家左右,旨在诠释“兵贵在精不在多”的格言,每个经销商都经过严格的选拔。此外,无论是售后服务还是售前服务,凡是有客户接触的地方,经销商都在雷克萨斯中国的启发之下,根据每个地方不同特色,为客户提供充满心思的温暖关怀。并且基于高效健康的供需管理,雷克萨斯经销商保持着良好的运营水平,今年1-5月,库存系数基本保持在0.3个月,不会出现向经销商压库的现象。

                                                                                                                                                                          在2018年全新ES的上市现场,笔者与陈忱沟通时了解到,雷克萨斯现在正倡导“客户第一,经销商第二,厂商第三”的发展模式。这与“四赢”一脉相承,也造就了现在的雷克萨斯。雷克萨斯在入华14年的时间里,放弃偏重追求销量、追求速度,换来了扎实的营销体系,为其今后的发展留下了大空间。对于雷克萨斯来讲,销售的质量比数量更加重要。

                                                                                                                                                                          ※更加重视中国市场 新RX做出针对性改变

                                                                                                                                                                          今年4月,中国首次超越美国成为雷克萨斯全球单月销量最高的单一市场,这是雷克萨斯愈发重视中国市场的最好体现。陈忱与我们沟通了丰田内部对于中国市场的看法,很多日本籍的同事在中国完成工作任期之后回到日本,依然和中国保持紧密的联系。近两年丰田总部的人一提到中国市场,大家就会提出许多问题,涵盖面包括企划、调研、销售、市场、产品设计、工厂等等,涉及面特别广,越来越关注中国市场的重要性。

                                                                                                                                                                          今年上海车展发布的全新LM,在前期调研的时候,这款车的总工程师还有雷克萨斯国际专门负责产品的领导,走访了很多中国的用户,这里面也包括知名演员、企业高管等,去了解他们真实的生活需求是什么样的,最后全新LM才应运而生。6月1日发布的新RX和RX 450hL加长版也针对中国市场做出了相应的改变。

                                                                                                                                                                          第一,中国市场新引入的RX 450hL加长版车身达到5米的长度,同时提供6座和7座版本,这方面是针对中国市场的一个特别考虑。之前有媒体说过RX加长版在美国也有上市,但中国版本第三排的长度比美版还要长。第二,新RX升级了雷克萨斯智能安全系统LSS+,以及世界首创的BladeScanTM AHS极速旋镜式远光灯自适应控制系统,来实现更精准的照明精度。

                                                                                                                                                                          第三,新RX搭载了百度的CarLife,来满足客户对于移动互联越来越多的需求,这一点充分考虑了中国市场。此外,新雷克萨斯RX总工程师加藤武明先生也与中国有非常紧密的关系,他对于中国市场的理解非常深刻。雷克萨斯希望通过新RX和RX 450hL加长版能够吸引一批新的用户群体,5、6、7座版本同时上市,将为消费者带来更加全面的选择。